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              CMEC老挝市场开拓记

              发布时间:2016-09-05 文章来源: 阅读次数:

              “天有不测风云?#20445;?#24656;怕搞海外工程项目的人对这话的感触尤其深刻。

              从上世纪90年代初,CMEC进军苏丹市场,一扎就是十多年。2011年,南苏丹共和国的独立使原属于苏丹国丰富的石油资源骤然剧减,引发了苏丹经济?#38382;?#30340;恶化,CMEC正在苏丹执行的项目被迫终止。2012年CMEC上市,?#20449;?#36864;出当时受到美国制裁的苏丹市场。顾全大?#36136;?#24517;须的,但是第一事业部在苏丹10年来?#30446;?#24515;经营、积累下来的丰富经验和资源,变成了一个大写的“囧”字。“巧妇难为无?#23383;?#28810;,我们不仅没有了米,连稻田和炊具都没了?#20445;?#31532;一事业部副总经理晏飞打趣道。

              怎么办呢?重振旗鼓!从头再来!

              年轻的晏飞带着一部的队伍走遍南美中东非洲东南亚……重新找市场,重新跟项目。

              转战老挝

              2012年8月,这支队伍踏上了老挝的土地。

              老挝,中南半岛内唯一的内陆国家,北接中国云南,南邻柬埔寨,东连越南,西北达缅甸,西南毗邻泰国。初到老挝,鲜花、佛塔以及大街上随处可见的僧人会给人留下与世无争、温婉恬淡的第一印象。然而,在这“与世无争、温婉恬淡”的背后,是国家贫穷、基础设施极其落后、居民生活条件亟待改善的?#36136;怠?#23601;电力基础设施而言,当时的老挝没有连?#23588;?#22269;的国?#19994;?#32593;,其北部电力匮乏的地区,需要从泰国高价进口电力。老挝政府迫?#34892;?#35201;建设国家主干网解决民生问题。经过一番市场调查后,CMEC人嗅到了老挝的市场潜力和发展空间,心赶上老挝快速发展的列车,让CMEC在老挝站稳脚步!

              万事开头难。市场开发有多艰辛,每个做过前期开发的同行都能懂。没有住的地方就连续几个月住在当地最便宜的小旅馆;没有便利的交通条件,帅小伙顶着炎炎烈日穿着正装坐?#35834;?#22320;特色的嘟嘟三轮车去见业主;没有可口的?#20849;耍?#23601;只好入乡随俗天天吃老挝米线。

              生活条件上的艰辛可以克服,更大的困难还是来自工作上的挑战。

              群雄逐鹿

              CMEC进入老挝市场之前,中国、泰国、日本的企业在当地的竞争已经进入白热化。特别是中资单位,已有近20?#19994;?#21147;行业的企业进驻老挝市场。其中,中水电建设、中水对外、葛洲坝进入老挝市场最早,已经在当地立足,并且通过项目的执行树立了品牌。CMEC初来乍到、人生地不熟,如何在群雄中拼杀出自己的一席之地,成为了前期开发人员最大?#30446;?#39564;。

              现在已经是老挝办事处总代表的刘尚,回忆开发市场的那?#38382;?#20809;说:“有时为了跟业主的领导见面,我和?#22871;?#22312;会客厅一等就?#21069;?#22825;、甚至一天。这种等待真是很折磨人,但同时也磨练了心性,如同老挝信奉的佛教,这是一?#20013;?#34892;。”

              异军突起

              困难不断涌现,但只要有心,办法总比困难多。

              语言不通,那就让笑容成为CMEC人的第一张名片。

              初来乍到,那就积极联络大?#26500;藎?#20105;取参赞支持。

              人生地不熟,那就勤跑业主大楼,用真诚的心与之交流。

              竞争激烈,那就取长补短,让业主看到CMEC的与众不同……

              渐渐地,CMEC人?#36152;鲜?#23432;信的态度和言行获得了业主和当地合作伙伴的初步信任,打开了老挝市场的第一扇大门。

              2013年10月,为了拿到孟聘输变电项目,刘尚带队前往现场进行线路考察。当时老挝雨季还没有完全结束,一?#39134;系?#36335;泥泞,时不时大雨滂沱,稍不注意车就会陷入泥?#21360;?#32771;察中经常出现转角塔所在地没有通?#36820;?#24773;况,大家只好挤在当地居民驾驶的手扶式拖拉机车斗里,着倾盆大雨一?#36820;?#31800;到目的地。考察队白天淋雨工作,晚上还不得不挤在当地老百姓家的大通铺过夜。就这样,项目团队在一?#36820;?#33392;难险阻中一点一点完成?#33487;?#20010;线?#36820;目?#23519;工作。

              2013年11月,老挝国?#19994;?#21147;公司(EDL)与CMEC签订了孟聘项目的MOU,2014年5月,EDL与CMEC签订了该项目的EPC合同。CMEC老挝市场开发工作有了实?#24066;?#30340;进展。

               

              重启卖贷

              老挝国家资金匮乏大型项目基本为融资项目,孟聘项目最初也计划通过中国进出口银行贷款。但后来由于该融资渠道受阻,孟聘项目面临着融资无法落实的困?#22330;?/span>紧要关头,张淳总裁立即召集会议,投融资等职能部门全力配合,迅速拟定将项目转为卖贷模式的政策。紧接着,现场人员按公司政策与老挝业主开始进行艰难的?#27010;校?/span>第一事业部总经理柏传东多次前往老挝亲自与业主沟通,最终争取到有利的合同条件,使得孟聘项目很快成功落实融资。CMEC人凭借着?#21028;?#30340;商务能力重新开启了在公司沉寂十年之久的卖贷模式,并在老挝市场得到了成功应用。

              2014年11月,EDL与CMEC顺利签订了贷款协议,2015项目正式开工。老挝市场的第一步,CMEC终于迈进去了!但接下来的路怎么走,如何走得更稳更快,成为了CMEC人的下一个挑战。

              越战?#25509;?/span>

              项目执行初期,孟聘项目部提交的线路路径已经得到业主方面的正?#33050;?#20934;。但后来线路路径中原本没有建筑的用地上,被当地居民加盖了房屋,使得业主的征地工作开展十分困难。业主希望CMEC更?#21335;?#36335;,绕开该用地,但这样会使CMEC的人力和成本投入相应增加。孟聘项目部综合考虑了两方面的得失,决定帮助业主修改该处路径。这让业主深切体会到了CMEC重合作、求双赢的作风,加深了对CMEC的信任。

              在色贡变电?#23601;?#24314;阶段性检查中,业主在?#21592;?#20102;由CMEC施工和?#19978;?#37051;的日本公司施工的出线间隔后,对CMEC的施工质量大加赞赏。这让现场的CMEC?#21496;?#24471;十分骄傲,增加了民族自?#26639;校布?#23450;了要用?#21028;?#30340;工程质量树立CMEC良好口碑的信念。

              不仅如此孟聘项目部现场人员还积极参与当地的公益事业。今年年初,项目部和部分爱心人士一同带着采购的作业本、铅笔、书籍等学?#22365;?#20855;到当地的一所?#29420;?#23567;学进行捐赠。赠人玫瑰手有余香,孩子们纷纷拉起项目部人员的手,一遍遍地?#24213;擰?font style="background-color: #ffffff">Ko Pu Zhai Lai Lai?#20445;?#38750;常?#34892;唬?#37027;质朴?#31354;?#30340;笑容让项目部人员打?#26377;?#24213;里开心。CMEC人用简单直接的行动让当地的孩子感受到爱和温暖,CMEC建设的输变电项目也定能帮助更多的老挝居民解决生活用电问题

              务实行动孟聘项目部就样一步一个脚印,用成绩获得了业主的青睐,也让CMEC在老挝市场上的步伐走得更加稳健。业主高层对孟聘项目的融资速?#21462;?#26045;工进度都赞赏有加,对CMEC讲信誉的作风更是赞不绝口。考虑到CMEC种种?#21028;?#34920;现和特有优势,EDL在进行乌江输变电项目规划时第一时间就选中了CMEC。

              捷报频传

              不经一番寒?#26500;?/span>哪得梅花扑鼻香如今,CMEC老挝市场喜讯频传。与EDL合作的第一个EPC项目孟聘输变电项目已进入施工?#36130;冢?015年签订的南萨输变电项目和南那恩输变电项目?#20122;?#35746;贷款协议,并分别拿到老挝国家主权担保;2016年新签的乌江输变电项目?#20122;?#35746;贷款协议。项目部也由最初的晏飞、刘?#36763;?#20154;逐渐发展壮大为一支团结进取的大队伍。大家心往一处想,劲儿往一处使,国内国外密?#20449;?#21512;,团队之间精诚合作,为共同的目标一起努力着。

              未来,第一事业部区域死不计划深入贯彻落实CMEC属地化战略。目前已着手设立老挝子公司,借助?#23601;?#20248;势进一步拓展市场。同时,中老铁?#36820;?#21551;动?#27493;?#24102;动老挝经济发展?#25237;?#20010;行业的兴起。期待CMEC在具有传统优势的电力市场站稳脚跟后,挖掘中老铁路中可能存在的项目机会,进一步扩大业务领域。

              坚信这支团结奋进的队伍一定能让CMEC老挝市场如东南亚的阳光一样,明媚、灿烂!

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